نقطه حساس گول زننده!

چگونه آن را پیدا کنید؟

نقطه‌ی حساس پلی است كه می‌تواند شما را از عرضه به فروش برساند.
تمام آموزه‌های فروش دربرگیرنده‌ی این جمله هستند: اگر می‌خواهید فروشی انجام گیرد، با اطمینان نقطه‌ی حساسی را فشار دهید. خیلی عالی است. اما در كجاست؟ در یك دیدگاه شفاف است و در طیفی در فاصله‌ی شنیدن قرار دارد. تمام آنچه باید انجام دهید این است كه باهوش باشید.
فشار دادن نقطه‌ی حساس زمانی كار می‌كند كه اول آن را پیدا كنید. در این جا چند روش برای اكتشاف یا روشن‌سازی نقطه‌ی حساس شخصی یا تجاری در یك مكالمه وجود دارد. (خوب توجه كنید: نقاط حساس شخصی داغ‌تر و مهم‌تر از تجاری‌ها هستند.)
• پرسش‌هایی درباره‌ی پست و مقام‌ و موفقیت‌ها بپرسید: تعطیلات كجا رفتید. بچه‌ها به كدام دانشكده می‌روند. وضعیت تجاری الان چطور است، چگونه شکل گرفته شده است (تاریخچه).
• پرسش‌هایی درباره‌ی بحث افتخار بپرسید: بزرگ‌ترین موفقیت در تجارت. بزرگ‌ترین هدف امسال.
• پرسش‌هایی درباره‌ی علایق شخصی بپرسید: اوقات فراغت خود را بیشتر كجا سپری می‌كنید. کدام ورزش‌ها و كارهای هنری را ترجیح می‌دهد.
• بپرسید چه كار می‌كرد اگر این كار را نداشت: آرزوها و رویاهای واقعی او كدام‌اند؟
• پرسش‌های هدف‌گرا بپرسید: هدف اصلی شركت او در این سال كدام است؟ چگونه قصد دارد به این هدف برسد؟ بزرگ‌ترین مانع برای رسیدن به این هدف چیست؟
• به تمام موردهای موجود در دفتر مشتری توجه كنید: به دنبال چیزهای برجسته باشید. برخی چیزها جدا از چیزهای دیگر قرار گرفته‌اند، بزرگ و برجسته‌تر به نظر می‌رسند. به دنبال عكس‌ها و جوایز باشید. بپرسید چگونه آن‌ها را کسب کرده است.

نگاه كردن و پرسیدن ساده‌ترین بخش‌ها‌ هستند. شنیدن سخت‌‌ترین بخش و در عین حال مهم‌ترین بخش است. نقطه‌ی حساس در پاسخ نهفته است!
۱ـ به نخستین چیزی كه گفت یا اشاره كرد، گوش بدهید
۲ـ به لحن نخستین پاسخ گوش بدهید
۳ـ به پاسخ‌های مؤكد و فوری گوش بدهید
۴ـ به یك داستان یا توصیف بلند و طولانی گوش بدهید
۵ ـ به عبارت‌های تكراری گوش كنید
۵/۵ ـ به دنبال پاسخ‌های احساسی باشید
خوب، فكر كنید نقطه‌ی حساس را پیدا كردید. حالا، اجازه بدهید آن را بفشاریم.

در این جا ۴/۵ ایده درباره‌ی فشار دادن نقطه‌ی حساس وجود دارد:
۱- پرسش‌هایی درباره‌ی اهمیت یا ویژگی بپرسید
۲- پرسش‌هایی درباره‌ی نقطه‌ای كه فكر می‌كنید حساس است، بپرسید؟
۳- پرسش‌ها را با روشی زیركانه بپرسید
۴- از نشان دادن نقطه‌ی حساس در سرتاسر عرضه هراس نداشته باشید
۴/۵- از جمله‌ی «اگر من (راه‌حلی ارائه بدهم)، آیا شما (می‌خرید یا متعهد می‌شوید) و متغیرها استفاده كنید و این جمله را امتحان كنید «راهی وجود دارد که…»

برگرفته از کتاب «گنجینه‌ی فروش»