مدل‌های فروش: الگوهای ساده شده برای موفقیت در فروش

به گمان من، فروش، ترکیب پیچیده و برهم‌‌افزایی از علم و هنر و مهارت‌هاست.
در شرایط جدید بازارها، این ترکیب پیچیده، مدیران و تصمیم‌‌گیرندگان را وادار می‌سازد به‌گونه‌ای جدی‌تر و حرفه‌ای‌تر نسبت ‌به گذشته، مباحث مربوطه را مورد پژوهش، پیش‌بینی، عمل، کنترل و پیگیری قرار دهند.
بدیهی است که با روش‌های سنتی و بدون برخورد علمی، با بی‌توجهی به مبانی فرهنگی و هنری و همچنین عدم برخورداری از انواع مهارت‌های ارتباطی، ادراکی، استنباطی و… هیچ ساختار فروشی به اهداف پیش‌بینی‌ شده نخواهد رسید.
از جانب دیگر، الگوواره‌ها یا مدل‌های شناخته‌ شده و آزمون شده فروش نیز باید موردتوجه و انتخاب و عمل قرار گیرد.
مدل یا الگوواره، سرمشقی است که به‌‌تدریج تکامل‌ یافته و اکثریت افراد جامعه، صنف یا صنعت معمولاً با مشاهده و اکتساب و یادگیری، آن را می‌پذیرند.
مدل‌های فروش اگر به‌‌وضوح و راحتی، قابل‌ مشاهده و قابل ‌فهم باشند، مدل‌های بیرونی یا رفتاری و اگر با واسطه قابل‌ درک و فهم باشند، مدل مفهومی نامیده می‌شوند.
مدل‌های فروش (از نوع بیرونی) دارای مشخصات زیر هستند:
− قابل ‌مشاهده و اندازه‌گیری و مقیاس‌پذیر هستند.
− قابلیت تکرار دارند.
− عادات مشترک بسیاری از فروشندگان هستند.
− محتوای تجاری، اقتصادی و اجتماعی دارند.
− فروشندگان و عوامل توزیع به‌‌راحتی آن‌ها را می‌پذیرند.
پیروی از مدل‌های موفق فروش، باعث می‌شود علاوه ‌بر تأمین منافع مادی برای فروشنده، آرامش، نشاط، امیدواری، اعتمادبه‌‌نفس و پایداری در تصمیمات نیز به وجود آید و این‌‌چنین است که در یک واحد اقتصادی، هم برای فروشنده و هم برای مشتری ارزش‌‌آفرینی شکل می‌گیرد.

در این کتاب چه می‌خوانیم؟

مقـدمه
فصل اول: مدل های راهبردی
1- مدل کسب‌وکار (BUSINESS MODEL)
2- مدل سه عدسی
3- مدل STP کاتلر
4- مدل راهبردی R – STP – MM – I – C کاتلر
5- ویرایش‌های جدید مدل‌های AIDA و AIDAS
6- مدل‌های قیف در فروش اینترنتی (SALES FUNNEL)
7- مدل قیف هفت مرحله‌ای
8- مدل قیف هشت مرحله‌ای
9- مدل قیف SMARTINSIGHTS 33
10- مدل RACE در فروش
11- مدل تجربه مشتری (CUSTOMER EXPERIENCE)
فصل دوم: مدل های اولیه در ارتباطات فروش 
12- مدل جدید 4Ps در فروش
13- مدل ارتباطات در فروش
14- مدل PPF در تحقیقات فروش
15- مدل LOCATE در شناسایی نیاز مشتری
16- مدل خلاق در فروش
17- مدل اسکمپر (SCAMPER)
18- مدل فروش ELASTIC
فصل سوم: مدل های فروش مستقیم (سطح خرد) 
19- مدل فروش مستقیم یا DIRECT SALES
20- مدل عمده‌ فروشی یا WHOLESALES
۲۱- مدل خرده‌فروشی (RETAIL SALES)
۲۲- مدل فروش مویرگی (INTENSIVE SELLING)
23- سیستم‌های بازاریابی و فروش افقی (HMS) و عمودی (VMS)
24- مدل فروش تلفنی TELEMARKERING SALES
25- مدل فروش تهاتری (BARTER)
فصل چهارم: مدل های فروش مستقیم (سطح کلان) 
26- مدل یا روش فروش اعلام مزایده (AUCTION)
27- فروش در سیستم «تعاونی توزیع و فروش»
۲۸- مدل فروش در سیستم زنجیره‌ای و مراکز خرید
فصل پنجم: مدل های فروش حضوری 
29- مدل‌های فروش حضوری
30- مدل پنج او (FIVE Os)
31- مدل ۲۲ مرحله‌ای نگارنده در فروش حضوری
32- مدل پنج کیو (5Qs) در فروش حضوری
۳۳- مدل ساندویچی در فروش
34- مدل تخم‌‌مرغی در فروش‌های حضوری و حرفه‌ای
35- مدل‌های فروش UPSELLING & CROSS SELLING
36- مدل فروش DOWN SELLING
فصل ششم: مدل های فروش انواع نمایندگی 
37- مدل فروش در سیستم اعطای نمایندگی
38- مدل فرانچایزینگ (FRANCHISING) یا نشان‌سپاری
39- مدل همکاری در فروش (AFFILIATION)
40- مدل سرمایه‌گذاری مشترک (JOINT VENTURE)
فصل هفتم: مدل های فروش سازمانی و مهندسی 
41- مدل‌های B2B و B2C در فروش
42- مدل فروش تیمی TEAM SELLING
۴۳- مهندسی فروش (SALES ENGINEERING)
44- مدل (SPIN SELLING) در فروش‌های B2B
45- مدل فروش به روش لیزینگ (LEASING)
46- مدل خرید و فروش بیع متقابل (BUY – BACK)
47- مدل فروش سیستمی (SYSTEM SELLING)
فصل هشتم: مدل های فروش هوشمندانه 
48- مدل FABC (ویژگی‌ها- مزایا- منافع- خاتمه)
49- مدل فروش هوشمندانه (BRAIN SELL)
50- مدل فروش SNAP
۵۱- مدل MATCH در خرید و فروش (دادوستد)
52- مدل فروش راه‌ حل (SOLUTION SELLING)
53- مدل فروش چالشگر یا (CHALLENGER)
۵۴- مدل فروش موفق (APIP)
55- مدل منطقه قدرت (POWER ZONE)
56- مدل‌های فروش ABH‌ و ABC‌
57- مدل فروش سندلر (SANDLER)
فصل نهم: مدل های تشکیلاتی فروش 
58- مدل R. F. M. در خوشه‌بندی مشتریان
59- مدل جدید آمیخته فروش (7Cs) یا هفت سی
60- مدل مدیریت نیروهای فروش
۶۱- انواع مدل‌های چارت سازمانی فروش
پایان سخن
منابع به‌ ترتیب استفاده