پیروزی در فروش‌های پیچیده

کد کتاب : #190
تاریخ انتشار : 1395/12/14 16:35
نویسندگان: اریک پیترسون و تیم ریسترر مترجم: منیژه شیخ‌جوادی (بهزاد)

 مجموعه‌ای از تکنیک‌های اثربخش در مذاکرات تجاری

 

تمام تکنیک‌ها و نکاتی که در این کتاب ارائه شده‌اند، درباره‌ی مذاکرات هستند. این کتاب به مذاکرات فروش می‌پردازد و عقیده دارد که مذاکرات فروش آخرین میدان جنگ در زمینه‌ی متمایز بودن است و پیام شما حتی خیلی خیلی بیشتر از روش شما در این محیط پر هیاهوی تجاری اهمیت دارد. این کتابی است درباره‌ی غریزه ی داد و ستد شما و این که چگونه می‌تواند در معاملات تجاری سد راهتان شود.

 

در این کتاب چه می‌خوانیم؟
پیشگفتار: پیام‌رسانی، سوخت فروش شماست
بخش ۱/ قدرت تغییر
فصل ۱- نیت‌ها و غریزه‌ها: چرا به این کتاب احتیاج دارید
فصل ۲- غلبه بر وضعیت موجود: بزرگ‌ترین رقیب شما
فصل ۳- اگر می‌خواهید به شما توجه کنند: خبر کوچک بدی را اعلام کنید
بخش ۲/ قدرت داستان
فصل ۴- همه با داستان‌ها زندگی می‌کنند: حتی مشتریان شما
فصل ۵- یافتن داستانتان: تکنیکی ارزشمند
فصل ۶- خلق داستانتان: نقاط قوت
فصل ۷- جمله‌سازی با استفاده از ضمیر شما: آنچه می‌تواند احساس
مالکیت را در مخاطب خلق کند
فصل ۸- الگوی قهرمان: درست بازی کنید
بخش 3/ پیام قدرتمند شما
فصل ۹- گهواره: جلب توجه‌ آن‌ها
فصل ۱۰- رباینده‌ها: آن جا که بر ذهن مخاطب نفوذ می‌کنید
فصل ۱۱- داستان‌های متضاد: به آن‌ها کمک کنید ارزش را ببینند
فصل ۱۲- پشتیبان‌های سه‌بعدی: آیا جدی هستید؟
فصل ۱۳- تصاویر بزرگ: غیرواقعی را واقعی، و پیچیده را ساده می‌کنند
فصل ۱۴- داستان‌های شخصی، استعاره‌ها و مثال‌ها: کلید جلب علاقه
فصل ۱۵- مغز کهنه در مقابل مغز جدید: پیام‌رسانی به منظور تصمیم‌گیری
فصل ۱۶- اثبات: این فقط ارقام نیست
فصل ۱۷- کلمات، صدا و بدن: چگونگی فرستادن پیام

 

مطالعه‌ی این کتاب برای چه کسانی مفیدتر خواهد بود؟

- مدیران و کارشناسان فروش
- مدیران بازاریابی
- علاقه‌مندان به حوزه‌های بازاریابی، برندینگ و فروش



بخشی از این کتاب:
فرضیه‌ی مشتری بر این اصل است که همه‌ی فروشندگان یکسان‌اند و تمایلی به تغییر ندارند. پس شما باید حالت فوریتی در اطراف راه‌حل پیشنهادی‌تان خلق کنید و این تنها از طریق خلق زمینه‌ی مناسبی انجام می‌گیرد که مشتری احساس می‌کند بدون آن نمی‌تواند زندگی کند.
این همانند چیزی است که در محل زندگی تیم اتفاق افتاد.
هر روز شنبه، صدای آژیر در محله‌ی زندگی آدام تیم بلند می‌شد که رسیدن ظهر را اعلام می‌کرد. مردم شهر توجهی به این آژیر نداشتند و به خود می‌گفتند که «این فقط آژیر ظهر است».
اما همان آژیری که زمان ظهر را اعلام می‌کرد، هشداری برای خطرِ از راه‌ رسیدن جبهه‌ی هوای خطرناکی به شهر نیز بود. نتیجه این که همان آژیری که در ظهر آفتابی روزهای شنبه ناشنیده گرفته می‌شد، با رسیدن ابرهای سیاه به آسمان این شهر می‌توانست در عرض چند دقیقه یک پارک را از جمعیت خالی کند.
به عبارت دیگر، همان آژیر با استفاده از همان صدا بر اساس زمینه‌ی متفاوتی واکنش کاملاً متفاوتی نیز خلق می‌کند. در ظهر آفتابی یک روز شنبه، این آژیر برای تیم و همسایگانش هیچ مفهومی ندارد و به نظر غیرضروری می‌رسد. اما وقتی طوفانی در راه است، این آژیر مفهوم می‌یابد. «به پناهگاه بروید.» زمینه‌ به آژیر مفهوم فوریت می‌بخشد.
بدون تهدیدی از جانب مسائل ناشناخته، محصولات و خدمات شما و نقاط قوت آن‌ها هیچ مفهومی نخواهند داشت.
اگر بتوانید راه‌حل خود را در زمینه‌ای تحریک‌آمیز قرار دهید، به گونه‌ای که شرایط موجود مشتری را تهدید کند، واکنش کاملاً متفاوتی کسب خواهید کرد. لازم است مقداری خبرهای بد به او دهید تا به شما توجه کند.

 

نویسندگان: اریک پترسون و تیم ریسترر
مترجم: منیژه شیخ‌جوادی (بهزاد)
سال چاپ: زمستان ۱۳۹۵
قیمت: ۲۵۰۰۰ تومان
قطع: رقعی
تعداد صفحات: ۲۰۶
نوبت چاپ: اول

 


اضافه به سبد خرید