چه کسی فروش مرا ربود؟

23 راه برای بستن یک قرارداد

این کتاب با مطرح کردن موضوعات و داستان‌های جذاب و سرگرم‌کننده‌واقعی، درس‌هایی مهم و جدی درباره‌ی فروش و بستن قراردادها و حفظ بلندمدت مشتری مطرح می‌کند.

در این کتاب چه می‌خوانیم؟
پاک کردن چربی غذا از روی لباس
2- فروش روزنامه، یا یک ‌اندیشه‌ی خوب
3- قلب خدمتکار
4- کسب و کار خوب، از دل گفت‌وگوی خوب بیرون می‌آید
5- استانداردهای خودتان را پیدا کنید
6- یک چشم‌انداز جدید
7- از رقابت بهره‌برداری کنید
8- روشی برای عقد قرارداد
9- ارزش تمرکز
10- مسئولیت‌پذیر بودن
11- ادب و نزاکت منجر به عقد قرارداد می‌شود
12- راه و روش جنوبی‌ها
13- موفقیت، کسب و کار شماست
14- اوقات خود را تنظیم کنید
15- قدرت‌نمایی نکنید
16- تولید خود را خوب و مشتری‌هایتان را بهتر بشناسید
17- پایان یک مکالمه‌ی تلفنی سرد
18- با گفت‌وگو، درها را به روی خود باز کنید
19- مسئولیت‌های کمتر، بازده اقتصادی بیشتر
20- تلاش برای موفقیت
21- برای وقت خود ارزش قائل شوید
22- نیروی پیش‌برنده
23- روابط سودمند به مرور زمان شکل می‌گیرند

مطالعه‌ی این کتاب برای چه کسانی مفیدتر خواهد بود؟

- علاقه‌مندان و پژوهشگران حوزه‌ی فروش و بازاریابی
- مدیران و کارشناسان فروش و بازاریابی
- پژوهشگران حوزه‌ی فروش
- صاحبان مشاغل
- کارآفرینان

بخشی از این کتاب:
مسئولیت‌پذیر بودن
چند سال قبل من 12 عدد بادکنک -که همسرم بسیار دوست داشت- سفارش دادم و درخواست کردم آنها را به همراه یک عدد گل سرخ در روز تولد همسرم به خانه‌ام تحویل دهند. می‌خواستم که او آن روز را با خوشحالی آغاز کند. می‌توانید شدت تعجب مرا حدس بزنید زمانی‌که چند روز قبل از روز تولد و پس از پایان کار روزانه به خانه رفتم و خانمم از بادکنک‌ها تشکر کرد. من او را در آغوش گرفتم و گفتم که قابلی ندارد. آن روز عصر گذشت؛ بدون اینکه بگذارم همسرم از تعجب من بویی ببرد. وقتی که به رختخواب رفتم نگاهی به بادکنک‌ها ‌انداختم و به نظرم آمد که تعدادشان کم است. پس از شمارش متوجه شدم که 6 عدد بیشتر نیست. فرستادن بی‌موقع بادکنک‌ها را می‌توانستم فراموش کنم اما کم بودن آنها را در حالی که پولش را هم داده بودم، قابل‌ گذشت نبود. باید این موضوع را روشن می‌کردم.
روز بعد، از محل کار به گل‌فروشی تلفن زدم و اشتباهاتشان را به آنان گوشزد کردم. کانور دختر فروشنده بلافاصله اظهار شرمندگی کرد و گفت: «آقای دانکن! این واقعاً اشتباهی بزرگ و غیر قابل گذشت است. معمولاً این چنین خطاهایی از طرف ما سر نمی‌زند. من مسئولیت کامل آن را به عهده می‌گیرم. شما فقط به من بگویید چکار باید بکنم تا شما همچنان مشتری ما باقی بمانید.» جواب دادم: «من واقعاً نمی‌خواهم پولی را بابت چیزی که دریافت نکرده‌ام، پرداخته باشم. صادقانه بگویم: از اینکه بادکنک‌ها یک روز زودتر تحویل داده شده است خشمگینم.» کانور گفته‌ی مرا تایید کرد و گفت: «مسلم است که شما نباید برای چیزی که دریافت نکرده‌اید پولی بپردازید. همین الان پول شما را بر می‌گردانم و به خاطر اینکه در تاریخ ارسال آن اشتباه کرده‌ایم، اجازه می‌خواهم که در روز مزبور و بدون دریافت هزینه، مجدداً آنها را به خانه‌تان بفرستم.» من نپذیرفتم. ضمناً پیشنهاد کرد که در زمان فرا رسیدن روز ولنتاین هم تخفیف قابل ملاحظه‌ای در خرید ما بدهد و البته اضافه کرد که مسلماً اجباری در کار نیست. یک پیشنهاد عاقلانه‌ی دیگر از طرف کانور برای جلب اعتماد مشتری.
از آن روز به بعد، بارها و بارها از خدمات کانور استفاده کرده‌ایم. حال خوبی به آدم دست می‌دهد وقتی که یک فروشنده مسئولیت خطایش را به خاطر حفظ اعتبار شرکتش به عهده می‌گیرد.

نویسنده: تاد دانکن
مترجمان: دکتر احمد روستا و محمود حمیدخانی
سال چاپ: بهار ۱۳۹۲
قطع: جیبی
تعداد صفحات: ۱۱۲
نوبت چاپ: دوم

اضافه به سبد خرید